Digiturk’ün İç Anadolu’daki kurumsal satış ve pazarlama operasyonunu sekiz ilde yürütüyorum. Kâğıt üzerinde bu bir bölge bayiliği. Sahada ise sekiz farklı şehir, sekiz farklı esnaf kültürü ve yüzlerce farklı müşteri demek.
Her şehir ayrı bir pazar
İlk yıllarda yaptığım en büyük hata, bir şehirde işe yarayan yöntemin diğerinde de işe yarayacağını düşünmekti. Oysa bir ilde otel sahibi yüz yüze görüşmeden karar vermezken, bir diğerinde işletme sahibi sizi telefonda dinleyip teklifi WhatsApp’tan ister. Birinde kahvaltı salonu, diğerinde kıraathane, bir başkasında otel lobisi müşteriniz olur.
Sonunda şunu kabul ettim: Satış bir şablon değil, bir dinleme işidir. Önce müşteriyi, sonra şehri, en son ürünü anlatırsınız.
Kurumsal satışın üç kuralı
- Karar vericiyi bulun. Bir işletmede size en sıcak davranan kişi çoğu zaman imzayı atacak kişi değildir. Nazik olun ama doğru kapıyı çalın.
- Satıştan sonra görünür olun. Kurulum bittikten sonra telefonu açmayan bir satıcıya kimse ikinci kez güvenmez. Kurumsal müşteri, sorun yaşadığında sizi bulabileceğini bilmek ister.
- Ekibinizi sahada yetiştirin. Sekiz ili tek başına dolaşamazsınız. İyi bir bölge yöneticisi, kendisi olmadan da aynı kalitede satış yapan bir ekip kurandır.
Yolların öğrettiği sabır
Kışın Sivas’tan komşu illere giden yollarda saatler geçirdiğim oldu. Kar yüzünden kapanan bir yol, iptal olan bir toplantı, ertesi hafta yeniden planlanan bir ziyaret… Satış, en çok da sabır işidir. Bugün kapanmayan bir anlaşma, doğru ilgiyle üç ay sonra kapanır.
Sekiz ilde satış yapmak bana haritayı değil, insanları okumayı öğretti. Hangi işi yaparsam yapayım, bu dersi yanımda taşıyorum.